白酒产品的销售渠道可分为3大类，线下渠道、线上渠道和酒企直营。酒企在考虑如何进行销售渠道布局时，需要基于自身的特征来设计布局原则，在运行中动态调整。

酒企布局销售渠道的目的是让产品能够以更高的效率、更低的成本、更便利的方式、更广泛的范围触达目标消费群体，同时要能够基于销售渠道塑造品牌形象。基于此目的，本文归纳白酒渠道布局原则，与白酒同仁参考。

一、精细程度分类，是否连接终端

1.终端下沉类型

1.1布局概要

线上树价格标杆，线下以块状市场逐步拓展，合作颗粒度下沉到终端门店。渠道模式：酒企→经销商→终端→消费者，以酒企为主导方，引导市场拓展，与消费者建立联系。

运用市场分类管理办法，差异化打造区域市场，逐步推进、分块深耕、以点连面。市场分类管理办法，是指将区域市场分为核心市场、重点市场、发展市场和机会市场4类，每类市场都有其差异化的运营原则。

招商策略以渠道下沉的扁平化为主，更易深耕渠道。同时，酒企组织架构延伸到区域市场上，与经销商团队共同拓展终端。

1.2适用性

①适用于规模酒企，规模酒企具备以下3个条件

A.匹配大规模的地面销售团队

B.拥有完善的终端管理办法

C.产品拥有足够的利润空间

②适用于新入行经销商

新入行经销商能够在酒企规范化的操作下成长，减少自己的摸索时间。要注意的是，规模酒企的核心产品基本已经被成熟经销商瓜分完毕，新入行经销商需要避免进入规模酒企补充产品的坑。

2.渠道分销类型

2.1布局概要

产销分工，与经销商明确职责分工，设定完成不同目标之后各自所获得的利润分配方法。酒企主要负责产品生产和品牌宣传，经销商主要负责渠道拓展和产品销售。

合理的分销模式，能够在产品组合（形象产品、核心产品、基础产品、补充产品之间的搭配）、价格管理（经销商价格、分销价格、终端价格、成交价格的设计）、渠道组合（线上渠道、线下渠道、酒企直营之间的划分）和消费者培育（酒企品牌传播、经销商和终端直面消费者之间的配合）4个方面实现共赢。

2.2适用性

适用于销售团队不足的酒企，通过与经销商合作，补齐渠道运营的短板。

适用于成熟经销商，嫁接在现有渠道上，与流量产品搭配销售，补充利润。要注意的是，当下的白酒市场，对于规模酒企的贴牌产品、中小酒企的产品有更高的运营挑战，高利润不好拿。

二、参与到渠道运营，内容更落地

酒企需要躬身入局，与经销商共同开拓渠道。组建团队参与到渠道运营中去，至于深入程度及规模根据酒企特征设定。只依托经销商来拓展渠道的时代已经过去，缺少一线市场的实战工作，势必会影响到酒企的竞争力。

三、线上线下互补，双向引导

不论酒企是否连接终端，都建议建立一定数量的终端基地，可以是体验馆、也可以是专卖店。基于白酒产品的社交属性，有线下终端配合，能够更好对消费者进行体验培育。通过线上线下双向引导，线上旗舰店、电商网点宣传及促销，社交平台的种草和互动，线下终端体验营销，实现线上线下融合发展。

四、多渠道布局，分清主次

销售渠道的影响力呈现碎片化，只布局单一类型的销售渠已经不适用于当下的白酒市场竞争，同时，三类销售渠道的主要功能存在差异，酒企可以构建多种类型的销售渠道完善销售体系，但是要分清渠道作用的主次排序、明确各渠道功能定位，聚焦资源在主渠道上。

1.线下渠道

线下渠道包含3种经销商模式，渠道类经销商、专卖店类经销商、团购类经销商。终端类型包括商超、烟酒店、餐饮店。大部分酒企的渠道类经销商承载着高比例的销量。

2.线上渠道

线上渠道包含2种线上平台，电商平台和社交平台，线上平台具有用户基数大、传播快、响应快的特点，能够满足酒企触达更多消费者的需求。2种线上平台的销售通路是一致的，酒企→经销商→电商/社交平台→消费者。但是两种平台的运营逻辑是存在差异的。

3.酒企直营

酒企直营，包括线上旗舰店和线下直销2种形式。对规模酒企来说，直营销量通常占比很小，是在回厂游等特定场景下的销售补充。但是，对部分中小酒企来说，直营是销量的主要渠道。

白酒销售渠道的顶层布局原则需要综合考虑酒企优势、产品定位、品牌营销、资源规模、管理能力等多个方面，以确保销售渠道的高效、稳定和可持续发展。